Pergunte a quem compra software o que essa pessoa quer fazer antes de falar com vendas e a resposta é a mesma há uma década: usar o produto. Não ler sobre ele, não assistir a um vídeo de marketing, não aguentar um compartilhamento de tela enquanto alguém pergunta sobre o stack de tecnologia dela. Clicar pelo produto, por alguns minutos, sozinha, no horário em que estiver avaliando.
Uma demo interativa de produto é o ativo que atende a esse desejo: uma representação do seu produto autoguiada e sempre disponível, que responde a uma única pergunta antes de qualquer pessoa entrar em cena: isso é para mim?
Este guia explica o que são demos interativas e, principalmente, o que elas não são; elas costumam ser confundidas com product tours dentro do app, que atendem outro público em outro momento. Depois: os quatro tipos e quando usar cada um, os cinco posicionamentos que se pagam, um método de criação em sete passos, as regras de roteiro que decidem a taxa de conclusão, as métricas que valem a pena acompanhar e a passagem para o onboarding que a maioria dos funis deixa cair sem perceber.
Principais aprendizados
- A demo vem antes do cadastro, o tour vem depois. "Isso é para mim?" e "como eu faço isso?" são perguntas diferentes, com roteiros diferentes.
- De cinco a sete passos, terminando em um resultado. Demos de vinte passos têm taxas de conclusão que envergonham quem as encomendou.
- Comece pelo tipo mais barato. Demos guiadas baseadas em capturas de tela ficam prontas em um dia e são mantidas em uma hora; um sandbox é um compromisso permanente.
- Não bloqueie a demo. Capture a identificação depois do passo de resultado, quando a intenção está no auge.
- O posicionamento dentro do produto é subestimado: demonstrar funcionalidades bloqueadas pelo plano para clientes atuais muitas vezes é o que mais converte dos cinco.
- Continue a história depois do cadastro. A demo de um fluxo seguida de um dashboard genérico e vazio desperdiça toda a intenção que ela construiu.
O que é uma demo interativa de produto?
Demo interativa de produto: definição
Uma demo interativa de produto é uma experiência autoguiada que permite a alguém clicar por uma representação funcional do seu produto antes de se cadastrar ou falar com qualquer pessoa. Ao contrário de um vídeo, o visitante avança no próprio ritmo e executa as ações; ao contrário de uma demo ao vivo, ela está disponível a qualquer hora e não exige agenda. Normalmente roda sobre uma cópia capturada ou uma instância sandbox populada com dados fictícios, por isso é sempre rápida, sempre preenchida e nunca quebra na frente de um prospect.
Essa última característica é o argumento comercial silencioso. Uma demo ao vivo depende de uma conexão, de um ambiente e de um executivo de contas que não clique na aba errada. Uma demo interativa mostra o produto no seu melhor, todas as vezes, para um número ilimitado de pessoas, na ordem que cada uma escolher.
Demo vs product tour vs vídeo vs call ao vivo
| Demo interativa | Product tour no app | Vídeo de demo | Demo de vendas ao vivo | |
|---|---|---|---|---|
| Público | Prospect, antes do cadastro | Cliente, depois do cadastro | Qualquer pessoa | Prospect qualificado |
| Pergunta respondida | Isso é para mim? | Como eu faço isso? | O que é isso? | Vai funcionar especificamente para nós? |
| Dados exibidos | Fictícios | Os do próprio cliente | Fictícios | Fictícios ou os do prospect |
| Quem controla o ritmo | O visitante | O usuário | Ninguém, ele simplesmente roda | O vendedor |
| Escala até | Ilimitado | Ilimitado | Ilimitado | O tamanho do time |
Por que essa confusão importa: demos e tours parecem idênticos; ambos são camadas passo a passo sobre uma tela do produto, então os times frequentemente reaproveitam um mesmo roteiro para os dois. Isso decepciona nas duas direções. Um roteiro de demo usado como onboarding explica a um cliente pagante por que o produto é bom em vez de ajudá-lo a usar; um roteiro de tour usado como demo conduz um prospect por uma tela de configuração com a qual ele não tem motivo nenhum para se importar. Para a metade pós-cadastro, veja como criar product tours que convertem.
Os quatro tipos de demo interativa
1. Demo guiada baseada em capturas de tela
Telas capturadas com anotações de hotspots e texto em cada passo. O visitante clica por um caminho fixo.
2. Clone click-through
A interface é capturada como markup real, então o visitante clica de verdade em elementos reais ao longo de um caminho roteirizado, e pode ser redirecionado com delicadeza se se desviar.
3. Instância ao vivo em sandbox
Um ambiente real populado com dados de demo e reiniciado periodicamente. A opção mais convincente e, de longe, a mais cara de manter funcionando.
4. Híbrido com vídeo
Uma gravação curta e narrada, interrompida por momentos em que o visitante precisa clicar para continuar.
A recomendação honesta para a maioria dos times é começar pelo tipo 1 e só evoluir quando os dados de conclusão e conversão justificarem o custo de manutenção. Um sandbox abandonado, que mostra a interface do trimestre passado com dados de demo quebrados, faz mais estrago do que não ter demo nenhuma, e sandboxes abandonados são o destino normal, não a exceção.
Onde as demos interativas fazem sentido
-
Na home ou em uma página dedicada à demo
Ao lado do "agendar uma call", não no lugar dele. Uma parcela relevante dos visitantes nunca vai agendar, mas vai clicar com prazer.
-
Na página de preços
Onde a hesitação se concentra. Uma demo aqui responde "pelo que exatamente eu estou pagando?" no momento exato em que a pergunta surge.
-
Como landing page de campanhas pagas
Transforma atenção em entendimento mais rápido do que qualquer volume de texto e oferece uma métrica de conclusão para otimizar a campanha.
-
Em e-mails de prospecção e follow-up
Mensurável por destinatário e com muito mais chance de ser aberta do que um anexo. Também é a versão que um defensor interno consegue encaminhar para o resto da empresa.
-
Dentro do produto, para funcionalidades bloqueadas pelo plano
O posicionamento mais esquecido e muitas vezes o que mais converte: mostrar a um cliente atual o que uma funcionalidade a que ele não tem acesso realmente faz. Veja upsell dentro do app.
Como criar uma demo interativa: 7 passos
- Escolha um público e uma tarefa
- Escreva a frase de resultado antes do roteiro
- Roteirize de cinco a sete passos de trás para frente a partir desse resultado
- Prepare os dados como se pertencessem a um cliente real
- Decida o que acontece quando o visitante sai do roteiro
- Coloque a captura depois do resultado, não antes do primeiro passo
- Meça cada passo e corte o que faz as pessoas desistirem
1. Escolha um público e uma tarefa
Uma demo que tenta agradar a um gerente de operações, a um desenvolvedor e a um diretor financeiro não agrada a nenhum deles. Escolha o público e a única tarefa a ser resolvida, e construa para isso. Se você tem três segmentos importantes, crie três demos curtas e faça uma pergunta de direcionamento no início, o que é bem mais barato do que parece e muito melhor do que uma longa solução de meio-termo.
2. Escreva a frase de resultado antes do roteiro
Uma frase: "ao final, eles terão visto ___ e entendido que não precisam mais ___." Tudo o que não servir a essa frase é cortado. É essa disciplina que mantém uma demo em sete passos, porque cada acréscimo proposto precisa justificar seu lugar diante de um objetivo escrito, e não diante do entusiasmo de quem o sugeriu.
3. Roteirize de cinco a sete passos de trás para frente a partir desse resultado
Comece pela tela final (o relatório, a automação pronta, o fluxo concluído) e volte até o número mínimo de passos que a tornam crível. Demos escritas do começo para o fim sempre incluem a configuração; demos escritas de trás para frente vão direto para a parte que importa. E o passo de resultado deve mostrar um resultado, não uma funcionalidade: o prospect se lembra do relatório de segunda de manhã, não do painel de configurações que o gerou.
4. Prepare os dados como se pertencessem a um cliente real
"Acme Corp" e "teste teste" minam tudo ao redor. Use nomes de empresas plausíveis, volumes realistas, datas próximas de hoje e números que pareçam de uma conta em uso, e não de uma instalação recém-feita. É a credibilidade mais barata disponível em todo o funil e a etapa pulada com mais frequência. Nunca use dados de um cliente real, nem o nome de uma pessoa real.
5. Decida o que acontece quando o visitante sai do roteiro
Alguns vão clicar em outro lugar; isso é sinal de interesse, não de fracasso. As três respostas viáveis são deixar a pessoa explorar livremente e oferecer um caminho de volta, conduzi-la com delicadeza para o próximo passo, ou restringir os cliques ao caminho roteirizado. Escolha de forma consciente; o padrão na maioria das ferramentas é o restritivo, que pode fazer um prospect interessado se sentir manipulado.
6. Coloque a captura depois do resultado, não antes do primeiro passo
Bloquear uma demo transforma uma ferramenta de persuasão de volta em formulário de leads, e os visitantes que mais valem a pena convencer são os menos dispostos a pagar com um e-mail por uma espiada. Coloque o convite logo depois do passo de resultado, quando o prospect acabou de ver o que veio buscar. Se você realmente precisa da identificação antes, peça depois de dois ou três passos, nunca antes do primeiro.
7. Meça cada passo e corte o que faz as pessoas desistirem
O abandono por passo mostra com precisão qual promessa, tela ou frase perde a atenção. Na prática, o primeiro corte quase sempre é um passo que alguém adicionou porque um stakeholder queria ver a funcionalidade dele representada. Trate a demo como um ativo vivo, com uma taxa de conclusão, e não como um projeto encerrado.
Métricas que valem a pena acompanhar
Mede o convite e a posição dele, não a demo. Um número baixo aqui é um problema da página, não do roteiro.
O veredito honesto sobre o tamanho e uma indicação precisa do passo a cortar. Leia sempre as duas juntas.
A razão de o ativo existir. Compare com os visitantes que não fizeram a demo, não com o trimestre passado.
Um alerta sobre a taxa de conclusão: é fácil manipulá-la encurtando a demo, e uma demo de três passos que não convence ninguém não é uma vitória. Leia a conclusão junto com a conversão e desconfie de qualquer movimento em uma sem a outra.
A passagem de bastão que todo mundo esquece
Esta é a falha que mais custa e que não aparece no dashboard de ninguém. Um visitante faz a demo de um fluxo específico, se convence, se cadastra e cai em um dashboard genérico e vazio, que não faz nenhuma referência ao que ele acabou de ver. Toda a intenção que a demo construiu é gasta para se reorientar.
O produto deve continuar a história em vez de recomeçá-la: leve o novo usuário para a tela em que a demo terminou, pré-selecione o template que corresponde ao caso de uso escolhido e faça do primeiro passo do onboarding a mesma ação com que a demo terminou. Essa continuidade vale mais do que qualquer passo extra na demo, e é quase só uma questão de levar um atributo através da fronteira do cadastro.
✓ Faça
- Termine em um resultado que o prospect consiga imaginar na semana dele.
- Prepare dados que pareçam de uma conta real e movimentada.
- Direcione públicos diferentes para demos curtas diferentes.
- Capture a identificação depois do passo de resultado.
- Leve o caso de uso da demo para a primeira sessão.
✗ Não faça
- Demonstrar todas as funcionalidades porque um stakeholder pediu.
- Bloquear o primeiro passo atrás de um formulário.
- Reaproveitar o roteiro da demo como tour de onboarding.
- Deixar um sandbox mostrando a interface do trimestre passado.
- Reportar a conclusão sem a conversão.
O que acontece depois do cadastro
Uma demo interativa faz um trabalho extremamente bem e para no botão de cadastro. Tudo o que vem depois (a primeira sessão, a primeira configuração de verdade, o primeiro momento de valor na conta do próprio cliente) é onboarding, e é aí que a conversão conquistada pela demo se concretiza ou se perde.
O Kompassify cuida dessa segunda metade: um walkthrough que continua de onde a demo parou, uma checklist de onboarding alinhada ao caso de uso que o visitante escolheu e tooltips nas telas que a demo só conseguia resumir, segmentados para que cada nova conta veja a versão que corresponde ao que a convenceu. Você pode ver tudo isso funcionando na demo ao vivo do próprio Kompassify. O Kompassify está em conformidade com o GDPR, é hospedado na UE, é gratuito para menos de 100 usuários ativos mensais e tem planos pagos a partir de $129/mês.
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O que é uma demo interativa de produto?
Uma demo interativa de produto é uma experiência autoguiada que permite a alguém clicar por uma representação funcional do seu produto antes de se cadastrar ou falar com qualquer pessoa. Ao contrário de um vídeo, o visitante avança no próprio ritmo e executa as ações por conta própria; ao contrário de uma demo de vendas ao vivo, ela está disponível às duas da manhã e não exige agenda. Normalmente ela roda sobre uma cópia capturada ou uma instância sandbox do produto, e não sobre dados reais, por isso é sempre rápida, sempre preenchida e nunca quebra.
Qual é a diferença entre uma demo interativa e um product tour?
Público e momento. Uma demo interativa é um ativo de marketing e vendas usado antes do cadastro: ela mostra a um prospect o que o produto faz, com dados fictícios, no seu site ou em um e-mail. Um product tour roda dentro do produto real depois do cadastro, na conta do próprio cliente, e o objetivo dele é fazer a pessoa realizar algo, não apenas ver algo. Os dois costumam ser confundidos porque ambos são passo a passo e sobrepostos à tela, mas respondem a perguntas diferentes, "isso é para mim?" versus "como eu faço isso?", e um roteiro de demo reaproveitado como tour de onboarding quase sempre decepciona.
Quais são os tipos de demo interativa de produto?
Quatro são comuns. Um tour guiado baseado em capturas de tela, o mais barato de criar e o mais fácil de manter atualizado, em que as telas capturadas recebem anotações com hotspots. Um clone click-through, em que a interface é capturada como markup real para que o visitante possa clicar de verdade por um caminho roteirizado. Uma instância ao vivo em sandbox, a mais convincente e a mais cara de manter, em que um ambiente real é populado com dados de demo. E um híbrido com vídeo narrado, em que uma gravação curta é interrompida por momentos interativos. A maioria dos times deveria começar pelo primeiro e só evoluir se os dados de conclusão justificarem.
Qual deve ser a duração de uma demo interativa?
De cinco a sete passos, terminando em um resultado visível, e não em uma funcionalidade. O erro típico é tratar a demo como um product tour de tudo, o que gera vinte passos e uma taxa de conclusão na casa dos dez e poucos por cento. Um prospect está respondendo a uma única pergunta, isso resolveria o meu problema?, e assim que ele tem a resposta, cada passo adicional é uma chance de ir embora. Se você tem vários públicos ou casos de uso, crie várias demos curtas em vez de uma longa e direcione cada pessoa para a certa logo no início.
Onde você deve colocar uma demo interativa?
Cinco posicionamentos se pagam: na home ou em uma página dedicada à demo, como alternativa a "agendar uma call"; na página de preços, onde a hesitação se concentra; como landing page de campanhas pagas, porque transforma atenção em entendimento mais rápido do que qualquer texto; incorporada em e-mails de prospecção e follow-up, onde é mensurável por destinatário; e dentro do próprio produto, para mostrar funcionalidades que o plano do cliente ainda não inclui. Este último costuma ser esquecido e muitas vezes é o que mais converte dos cinco.
Quais métricas você deve acompanhar em uma demo interativa?
Quatro, em cadeia: taxa de início da demo, que mede o posicionamento e o convite, não a demo; taxa de conclusão, o veredito honesto sobre o tamanho do seu roteiro; abandono por passo, que identifica exatamente o passo a cortar; e conversão de demo para cadastro ou de demo para reunião, que é a razão de a demo existir. Acompanhe a segunda e a terceira juntas: uma taxa de conclusão alta em uma demo de três passos que não convence ninguém não é sucesso, e o abandono por passo mostra qual das suas promessas fez a pessoa desistir.
Uma demo interativa deve exigir um endereço de e-mail?
Normalmente não no início. Bloquear a demo atrás de um formulário a transforma de ferramenta de persuasão de volta em formulário de captura de leads, e os visitantes que mais valem a pena convencer são justamente os menos dispostos a pagar por uma espiada. O padrão que funciona é uma demo aberta, com a captura no ponto de maior intenção, depois do passo de resultado, quando o prospect acabou de ver o que queria. Se o seu negócio realmente precisa da identificação antes, peça depois de dois ou três passos, e não antes do primeiro, e considere o progressive profiling para o restante.
O que deve acontecer depois que alguém termina uma demo e se cadastra?
O produto deve continuar a história que a demo começou, não recomeçá-la. Quem acabou de ver a demo de um fluxo específico chega esperando exatamente aquele fluxo, e jogar essa pessoa em um dashboard genérico e vazio desperdiça toda a intenção que a demo construiu. Leve o caso de uso para a primeira sessão: abra a tela correspondente, pré-selecione o template certo e faça do primeiro passo do onboarding a mesma ação em que a demo terminou. Essa passagem de bastão é a parte mais esquecida de todo o funil.