Fragen Sie Softwarekäufer, was sie tun möchten, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen, und die Antwort ist seit zehn Jahren dieselbe: das Ding benutzen. Nicht darüber lesen, kein Marketingvideo ansehen, keine Bildschirmfreigabe absitzen, während jemand nach ihrem Tech-Stack fragt. Selbst durchklicken, ein paar Minuten lang, allein, zu welcher Uhrzeit auch immer sie gerade evaluieren.
Eine interaktive Produktdemo ist das Instrument, das genau das erfüllt: eine selbstgeführte, jederzeit verfügbare Darstellung Ihres Produkts, die eine Frage beantwortet, bevor ein Mensch beteiligt ist: Ist das etwas für mich?
Dieser Leitfaden erklärt, was interaktive Demos sind und, ebenso wichtig, was sie nicht sind; sie werden regelmäßig mit In-App Product Tours verwechselt, die eine andere Zielgruppe zu einem anderen Zeitpunkt bedienen. Danach: die vier Arten und wann welche passt, die fünf Platzierungen, die sich lohnen, eine Methode in sieben Schritten, die Skript-Regeln, die über die Abschlussrate entscheiden, die Kennzahlen, die sich zu berichten lohnen, und die Übergabe an das Onboarding, die die meisten Funnels stillschweigend fallen lassen.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine Demo kommt vor der Registrierung, eine Tour danach. „Ist das etwas für mich?“ und „Wie mache ich das?“ sind verschiedene Fragen mit verschiedenen Skripten.
- Fünf bis sieben Schritte, mit einem Ergebnis am Ende. Demos mit zwanzig Schritten haben Abschlussraten, die ihre Auftraggeber in Verlegenheit bringen.
- Beginnen Sie mit der günstigsten Art. Screenshotbasierte geführte Demos sind an einem Tag gebaut und in einer Stunde gepflegt; Sandboxes sind eine dauerhafte Verpflichtung.
- Stellen Sie die Demo nicht hinter ein Formular. Erfassen Sie die Identität nach dem Ergebnisschritt, wenn die Kaufabsicht am höchsten ist.
- Die Platzierung im Produkt wird unterschätzt: Bestandskunden tarifgesperrte Funktionen vorzuführen, konvertiert von allen fünf oft am besten.
- Setzen Sie die Geschichte nach der Registrierung fort. Eine Demo eines Workflows, auf die ein generisches, leeres Dashboard folgt, verschenkt jedes bisschen Kaufabsicht, das sie aufgebaut hat.
Was ist eine interaktive Produktdemo?
Interaktive Produktdemo: Definition
Eine interaktive Produktdemo ist ein selbstgeführtes Erlebnis, bei dem sich jemand durch eine funktionierende Darstellung Ihres Produkts klicken kann, bevor er sich registriert oder mit irgendjemandem spricht. Anders als bei einem Video bestimmt der Besucher das Tempo und führt die Aktionen selbst aus; anders als eine Live-Demo ist sie zu jeder Uhrzeit verfügbar und braucht keinen Termin. Sie läuft in der Regel auf einer aufgezeichneten Kopie oder einer Sandbox-Instanz mit Beispieldaten, ist also immer schnell, immer mit Inhalten gefüllt und fällt nie vor einem Interessenten aus.
Diese letzte Eigenschaft ist das leise kommerzielle Argument. Eine Live-Demo hängt von einem Netzwerk, einer Umgebung und einem Account Executive ab, der nicht den falschen Tab anklickt. Eine interaktive Demo zeigt das Produkt jedes Mal von seiner besten Seite, einer unbegrenzten Zahl von Menschen, in der Reihenfolge, die sie selbst wählen.
Demo vs Product Tour vs Video vs Live-Gespräch
| Interaktive Demo | In-App Product Tour | Videodemo | Live-Vertriebsdemo | |
|---|---|---|---|---|
| Zielgruppe | Interessent, vor der Registrierung | Kunde, nach der Registrierung | Alle | Qualifizierter Interessent |
| Beantwortete Frage | Ist das etwas für mich? | Wie mache ich das? | Was ist das? | Funktioniert es konkret bei uns? |
| Gezeigte Daten | Beispieldaten | Die eigenen des Kunden | Beispieldaten | Beispieldaten oder die des Interessenten |
| Wer bestimmt das Tempo | Der Besucher | Der Nutzer | Niemand, es läuft ab | Der Verkäufer |
| Skaliert bis | Unbegrenzt | Unbegrenzt | Unbegrenzt | Zur Teamgröße |
Warum die Verwechslung wichtig ist: Demos und Tours sehen identisch aus; beide sind Schritt-für-Schritt-Overlays auf einem Produktbildschirm, deshalb verwenden Teams häufig ein Skript für beides. Das enttäuscht in beide Richtungen. Ein Demo-Skript als Onboarding erklärt einem zahlenden Kunden, warum das Produkt gut ist, statt ihm bei der Nutzung zu helfen; ein Tour-Skript als Demo führt einen Interessenten durch einen Konfigurationsbildschirm, für den er keinen Grund hat, sich zu interessieren. Für die Hälfte nach der Registrierung lesen Sie wie Sie Product Tours erstellen, die konvertieren.
Die vier Arten interaktiver Demos
1. Screenshotbasierte geführte Demo
Aufgezeichnete Bildschirme mit Hotspots und Schritttexten. Der Besucher klickt sich durch einen festen Pfad.
2. Click-through-Klon
Die Oberfläche wird als echtes Markup aufgezeichnet, sodass der Besucher entlang eines vorgegebenen Pfads tatsächlich echte Elemente anklickt und behutsam zurückgeführt werden kann, wenn er abschweift.
3. Sandbox-Live-Instanz
Eine echte Umgebung mit Demodaten, die nach Zeitplan zurückgesetzt wird. Die überzeugendste Variante und mit großem Abstand die teuerste im Unterhalt.
4. Video-Hybrid
Eine kurze kommentierte Aufnahme, die von Momenten unterbrochen wird, in denen der Besucher klicken muss, um weiterzukommen.
Die ehrliche Empfehlung für die meisten Teams lautet: Beginnen Sie mit Art 1 und steigen Sie erst auf, wenn Abschluss- und Conversion-Daten den Pflegeaufwand rechtfertigen. Eine vernachlässigte Sandbox, die die Oberfläche des letzten Quartals mit kaputten Demodaten zeigt, richtet mehr Schaden an als gar keine Demo, und vernachlässigte Sandboxes sind der normale Endzustand, nicht die Ausnahme.
Wo interaktive Demos hingehören
-
Startseite oder eine eigene Demoseite
Gleichrangig neben „Termin buchen“, nicht als Ersatz dafür. Ein beachtlicher Teil der Besucher wird nie einen Termin buchen, klickt sich aber gern durch.
-
Die Preisseite
Hier bündelt sich das Zögern. Eine Demo beantwortet hier „Wofür bezahle ich eigentlich?“ genau in dem Moment, in dem die Frage gestellt wird.
-
Als Landingpage für bezahlte Kampagnen
Verwandelt Aufmerksamkeit schneller in Verständnis als jede noch so lange Textstrecke und liefert Ihnen eine Abschlusskennzahl, auf die sich die Kampagne optimieren lässt.
-
Outbound- und Follow-up-E-Mails
Pro Empfänger messbar und weit eher geöffnet als ein Anhang. Außerdem die Version, die ein interner Fürsprecher in seinem Unternehmen weiterleiten kann.
-
Im Produkt, für tarifgesperrte Funktionen
Die am meisten übersehene Platzierung und häufig die mit der besten Conversion: Zeigen Sie einem Bestandskunden, was eine Funktion, auf die er keinen Zugriff hat, tatsächlich leistet. Siehe In-App-Upselling.
So erstellen Sie eine interaktive Demo: 7 Schritte
- Eine Zielgruppe und eine Aufgabe wählen
- Den Ergebnissatz vor dem Skript schreiben
- Fünf bis sieben Schritte rückwärts vom Ergebnis aus skripten
- Die Daten so vorbereiten, als gehörten sie einem echten Kunden
- Festlegen, was passiert, wenn der Besucher vom Skript abweicht
- Die Abfrage nach dem Ergebnis platzieren, nicht vor dem ersten Schritt
- Jeden Schritt messen und alles streichen, was Besucher verliert
1. Eine Zielgruppe und eine Aufgabe wählen
Eine Demo, die einen Operations Manager, eine Entwicklerin und einen Finanzchef gleichzeitig zufriedenstellen will, stellt keinen von ihnen zufrieden. Wählen Sie die Zielgruppe und die eine Aufgabe, die erledigt werden soll, und bauen Sie dafür. Wenn Sie drei wichtige Segmente haben, bauen Sie drei kurze Demos und stellen Sie zu Beginn eine einzige Weiterleitungsfrage. Das ist weit günstiger, als es klingt, und deutlich besser als ein langer Kompromiss.
2. Den Ergebnissatz vor dem Skript schreiben
Ein Satz: „Am Ende haben sie ___ gesehen und verstanden, dass sie nicht mehr ___ müssen.“ Alles, was diesem Satz nicht dient, wird gestrichen. Diese Disziplin hält eine Demo bei sieben Schritten, denn jede vorgeschlagene Ergänzung muss sich ihren Platz gegenüber einem schriftlichen Ziel verdienen statt gegenüber der Begeisterung desjenigen, der sie vorgeschlagen hat.
3. Fünf bis sieben Schritte rückwärts vom Ergebnis aus skripten
Beginnen Sie beim letzten Bildschirm (dem Bericht, der fertigen Automatisierung, dem abgeschlossenen Workflow) und arbeiten Sie sich rückwärts zur minimalen Zahl an Schritten vor, die ihn glaubwürdig machen. Vorwärts geschriebene Demos enthalten immer die Einrichtung; rückwärts geschriebene springen direkt zu dem Teil, der zählt. Und der Ergebnisschritt sollte ein Resultat zeigen, keine Funktion: Ein Interessent erinnert sich an den Bericht am Montagmorgen, nicht an das Einstellungsfenster, das ihn erzeugt hat.
4. Die Daten so vorbereiten, als gehörten sie einem echten Kunden
„Acme Corp“ und „test test“ untergraben alles um sie herum. Verwenden Sie plausible Firmennamen, realistische Mengen, Daten nahe am heutigen Tag und Zahlen, die nach einem aktiv genutzten Konto aussehen statt nach einer frischen Installation. Das ist die günstigste Glaubwürdigkeit im gesamten Funnel und zugleich die am häufigsten übersprungene. Verwenden Sie niemals die Daten eines echten Kunden und niemals den Namen einer echten Person.
5. Festlegen, was passiert, wenn der Besucher vom Skript abweicht
Manche werden woanders hinklicken; das ist ein Zeichen von Interesse, kein Fehlschlag. Es gibt drei brauchbare Antworten: sie frei erkunden lassen und einen Weg zurück anbieten, sie behutsam zum nächsten Schritt lenken oder Klicks auf den vorgegebenen Pfad beschränken. Entscheiden Sie bewusst; in den meisten Tools ist die restriktive Variante voreingestellt, und die kann einem interessierten Interessenten das Gefühl geben, abgefertigt zu werden.
6. Die Abfrage nach dem Ergebnis platzieren, nicht vor dem ersten Schritt
Wer eine Demo hinter ein Formular stellt, macht aus einem Überzeugungsinstrument wieder ein Lead-Formular, und die Besucher, die sich am meisten zu überzeugen lohnen, sind am wenigsten bereit, für einen Blick mit ihrer E-Mail-Adresse zu bezahlen. Platzieren Sie die Einladung direkt nach dem Ergebnisschritt, wenn der Interessent gerade das gesehen hat, weswegen er gekommen ist. Wenn Sie die Identität wirklich früher brauchen, fragen Sie nach zwei oder drei Schritten, niemals vor dem ersten.
7. Jeden Schritt messen und alles streichen, was Besucher verliert
Der Abbruch pro Schritt zeigt Ihnen präzise, welche Aussage, welcher Bildschirm oder welcher Satz die Aufmerksamkeit verliert. In der Praxis trifft die erste Streichung fast immer einen Schritt, den jemand eingefügt hat, weil ein Stakeholder seine Funktion vertreten sehen wollte. Behandeln Sie die Demo als lebendiges Instrument mit einer Abschlussrate, nicht als abgeschlossenes Projekt.
Kennzahlen, die sich zu berichten lohnen
Misst die Einladung und ihre Position, nicht die Demo. Ein niedriger Wert hier ist ein Problem der Seite, nicht des Skripts.
Das ehrliche Urteil über die Länge und ein präziser Hinweis auf den Schritt, der gestrichen werden sollte. Immer zusammen lesen.
Der Grund, warum es das Instrument gibt. Vergleichen Sie mit Besuchern, die die Demo nicht genutzt haben, nicht mit dem letzten Quartal.
Ein Wort der Vorsicht zur Abschlussrate: Sie lässt sich leicht schönen, indem man die Demo kürzer macht, und eine Demo mit drei Schritten, die niemanden überzeugt, ist kein Gewinn. Lesen Sie die Abschlussrate zusammen mit der Conversion und seien Sie misstrauisch, wenn sich die eine ohne die andere bewegt.
Die Übergabe, die alle vergessen
Hier ist der Fehler, der am meisten kostet und auf keinem Dashboard auftaucht. Ein Besucher nutzt die Demo eines bestimmten Workflows, ist überzeugt, registriert sich und landet in einem generischen, leeren Dashboard, das sich auf nichts von dem bezieht, was er gerade gesehen hat. Die gesamte Kaufabsicht, die die Demo aufgebaut hat, geht für die Neuorientierung drauf.
Das Produkt sollte die Geschichte fortsetzen, statt neu anzufangen: Leiten Sie den neuen Nutzer auf den Bildschirm, auf dem die Demo endete, wählen Sie die Vorlage vor, die zum gewählten Anwendungsfall passt, und machen Sie den ersten Onboarding-Schritt zu derselben Aktion, mit der die Demo aufhörte. Diese Kontinuität ist mehr wert als jeder zusätzliche Demo-Schritt, und sie hängt fast ausschließlich davon ab, ein einziges Attribut über die Grenze der Registrierung hinweg mitzunehmen.
✓ Tun
- Mit einem Resultat enden, das sich der Interessent in seiner Arbeitswoche vorstellen kann.
- Daten vorbereiten, die nach einem echten, viel genutzten Konto aussehen.
- Unterschiedliche Zielgruppen zu unterschiedlichen kurzen Demos leiten.
- Die Identität nach dem Ergebnisschritt erfassen.
- Den Anwendungsfall der Demo in die erste Sitzung mitnehmen.
✗ Lassen
- Jede Funktion vorführen, weil ein Stakeholder darum gebeten hat.
- Den ersten Schritt hinter ein Formular stellen.
- Das Demo-Skript als Onboarding-Tour wiederverwenden.
- Eine Sandbox mit der Oberfläche des letzten Quartals stehen lassen.
- Die Abschlussrate ohne die Conversion berichten.
Was nach der Registrierung passiert
Eine interaktive Demo erledigt eine Aufgabe außerordentlich gut und hört am Registrierungsbutton auf. Alles danach (die erste Sitzung, die erste echte Konfiguration, der erste Moment echten Nutzens im eigenen Konto des Kunden) ist Onboarding, und dort wird die Conversion, die die Demo verdient hat, entweder eingelöst oder verspielt.
Kompassify deckt diese zweite Hälfte ab: ein Walkthrough, der dort weitermacht, wo die Demo endete, eine Onboarding-Checklist, die zum gewählten Anwendungsfall des Besuchers passt, und Tooltips auf den Bildschirmen, die die Demo nur zusammenfassen konnte, segmentiert, sodass jedes neue Konto die Version sieht, die zu dem passt, was es überzeugt hat. Sie können das in Kompassifys eigener Live-Demo in Aktion sehen. Kompassify ist DSGVO-konform und in der EU gehostet, kostenlos für unter 100 monatlich aktive Nutzer, mit kostenpflichtigen Tarifen ab $129/Monat.
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Was ist eine interaktive Produktdemo?
Eine interaktive Produktdemo ist ein selbstgeführtes Erlebnis, bei dem sich jemand durch eine funktionierende Darstellung Ihres Produkts klicken kann, bevor er sich registriert oder mit irgendjemandem spricht. Anders als bei einem Video bestimmt der Besucher das Tempo selbst und führt die Aktionen selbst aus; anders als eine Live-Vertriebsdemo ist sie auch um zwei Uhr nachts verfügbar und braucht keinen Termin. Sie läuft in der Regel auf einer aufgezeichneten Kopie oder einer Sandbox-Instanz des Produkts statt auf echten Daten, ist also immer schnell, immer mit Inhalten gefüllt und fällt nie aus.
Was ist der Unterschied zwischen einer interaktiven Demo und einer Product Tour?
Zielgruppe und Zeitpunkt. Eine interaktive Demo ist ein Marketing- und Vertriebsinstrument vor der Registrierung: Sie zeigt einem Interessenten mit Beispieldaten, was das Produkt kann, auf Ihrer Website oder in einer E-Mail. Eine Product Tour läuft nach der Registrierung im echten Produkt, im eigenen Konto des Kunden, und ihre Aufgabe ist es, ihn etwas tun zu lassen, nicht ihm etwas zu zeigen. Beide werden oft verwechselt, weil beide Schritt für Schritt als Overlay ablaufen, aber sie beantworten verschiedene Fragen, „Ist das etwas für mich?“ gegenüber „Wie mache ich das?“, und ein Demo-Skript, das als Onboarding-Tour wiederverwendet wird, enttäuscht fast immer.
Welche Arten von interaktiven Produktdemos gibt es?
Vier sind verbreitet. Eine screenshotbasierte geführte Tour, am günstigsten zu erstellen und am leichtesten aktuell zu halten, bei der aufgezeichnete Bildschirme mit Hotspots versehen werden. Ein Click-through-Klon, bei dem die Oberfläche als echtes Markup aufgezeichnet wird, sodass sich der Besucher tatsächlich durch einen vorgegebenen Pfad klicken kann. Eine Sandbox-Live-Instanz, die überzeugendste und am teuersten zu pflegende Variante, bei der eine echte Umgebung mit Demodaten befüllt wird. Und ein kommentierter Video-Hybrid, bei dem eine kurze Aufnahme durch interaktive Momente unterbrochen wird. Die meisten Teams sollten mit der ersten beginnen und nur aufsteigen, wenn die Abschlussdaten es rechtfertigen.
Wie lang sollte eine interaktive Demo sein?
Fünf bis sieben Schritte, die mit einem sichtbaren Ergebnis enden statt mit einer Funktion. Der typische Fehler ist, die Demo als Product Tour durch alles zu behandeln: Das ergibt zwanzig Schritte und eine Abschlussrate im niedrigen zweistelligen Bereich. Ein Interessent beantwortet eine einzige Frage, nämlich ob das sein Problem lösen könnte, und sobald er eine Antwort hat, ist jeder weitere Schritt eine Gelegenheit zu gehen. Wenn Sie mehrere Zielgruppen oder Anwendungsfälle haben, bauen Sie mehrere kurze Demos statt einer langen und leiten Sie die Besucher gleich zu Beginn zur passenden.
Wo sollte man eine interaktive Demo platzieren?
Fünf Platzierungen lohnen sich: auf der Startseite oder einer eigenen Demoseite als Alternative zu „Termin buchen“; auf der Preisseite, wo sich das Zögern bündelt; als Landingpage für bezahlte Kampagnen, weil sie Aufmerksamkeit schneller in Verständnis verwandelt als jeder Text; eingebettet in Outbound- und Follow-up-E-Mails, wo sie pro Empfänger messbar ist; und im Produkt selbst, um Funktionen zu zeigen, die der Tarif eines Kunden noch nicht enthält. Die letzte wird oft übersehen und konvertiert häufig am besten von allen fünf.
Welche Kennzahlen sollte man bei einer interaktiven Demo messen?
Vier, als Kette: die Demo-Startrate, die die Platzierung und die Einladung misst, nicht die Demo selbst; die Abschlussrate, das ehrliche Urteil über die Länge Ihres Skripts; der Abbruch pro Schritt, der genau den Schritt zeigt, den Sie streichen sollten; und die Conversion von der Demo zur Registrierung oder zum Termin, der eigentliche Grund, warum es die Demo gibt. Betrachten Sie die zweite und dritte zusammen: Eine hohe Abschlussrate bei einer Demo mit drei Schritten, die niemanden überzeugt, ist kein Erfolg, und der Abbruch pro Schritt verrät Ihnen, welche Ihrer Aussagen die Besucher verloren hat.
Sollte eine interaktive Demo eine E-Mail-Adresse verlangen?
Zu Beginn in der Regel nicht. Wer die Demo hinter ein Formular stellt, macht aus einem Überzeugungsinstrument wieder ein Formular zur Lead-Erfassung, und die Besucher, die sich am meisten zu überzeugen lohnen, sind am wenigsten bereit, für einen Blick zu bezahlen. Bewährt hat sich eine frei zugängliche Demo, bei der die Abfrage am Punkt der höchsten Kaufabsicht kommt: nach dem Ergebnisschritt, wenn der Interessent gerade das gesehen hat, was er sehen wollte. Wenn Ihr Geschäft die Identität wirklich früher braucht, fragen Sie nach zwei oder drei Schritten danach statt vor dem ersten, und ziehen Sie für den Rest Progressive Profiling in Betracht.
Was sollte passieren, nachdem jemand eine Demo beendet und sich registriert hat?
Das Produkt sollte die Geschichte fortsetzen, die die Demo begonnen hat, statt neu anzufangen. Wer gerade eine Demo eines bestimmten Workflows gesehen hat, kommt mit der Erwartung genau dieses Workflows an, und ihn in einem generischen, leeren Dashboard abzusetzen, verschenkt die gesamte Kaufabsicht, die die Demo aufgebaut hat. Übertragen Sie den Anwendungsfall in die erste Sitzung: Leiten Sie den Nutzer auf den passenden Bildschirm, wählen Sie die passende Vorlage vor und machen Sie den ersten Onboarding-Schritt zu derselben Aktion, mit der die Demo endete. Diese Übergabe ist der am häufigsten vergessene Teil des gesamten Funnels.